3PL·물류사 선택에서 매출만 늘고 실제 이익이 줄어드는 원인은 무엇인가요?

3PL을 바꾼 뒤 매출은 그대로인데 이익이 줄었다면 가장 먼저 물류비율(피킹포장비+택배비+반품처리비÷매출액)을 다시 계산해봐야 합니다. 견적 당시 제시받은 단가와 실제 청구서가 다른 경우(최소 물량 미달 페널티, 반품 처리비 별도 청구 등)가 흔한 원인입니다.

국내 3PL은 표준 단가표를 공표하는 공식 자료가 없어 업체마다 견적 구성 항목이 제각각이므로, 계약 전 비교했던 조건(물량·SKU 구성)과 실제 운영 물동량이 달라지면 청구액이 견적과 벌어지기 쉽습니다. 계약서에 오출고율·재고 실사 오차 같은 품질 항목을 숫자로 명시해두지 않았다면, 품질 실패로 인한 추가 비용(재발송비, CS 처리비)이 계약서 밖에서 조용히 늘어나 있을 수도 있습니다.

또한 전환 초기 클레임 급증으로 인한 환불·재발송 비용이 일시적으로 늘어난 것일 수도 있으므로, 전환 직후 1~2개월은 별도로 구분해 "일시적 전환 비용"과 "구조적 물류비 변화"를 나눠서 봐야 합니다.

두 원인을 구분하려면 청구서를 항목별로 쪼개봐야 합니다. 견적에 없던 항목(최소 물량 미달 페널티 등)이 매달 반복해서 청구되고 있다면 구조적 물류비 변화이고, 재발송비·보상금처럼 전환 초기에만 튀어 오른 항목이라면 일시적 전환 비용으로 분류해 시간이 지나면 안정될지 지켜봐야 합니다.

구조적 물류비 변화로 확인됐다면 재협상이 우선이고, 일시적 전환 비용이라면 안정화 이후 몇 달 더 지켜본 뒤 판단하는 것이 순서입니다. 두 경우를 섞어서 "3PL을 바꾼 게 손해였다"고 성급히 결론 내리면, 실제로는 개선될 문제까지 되돌리는 결정을 할 수 있습니다.

재협상 대상이 된 항목은 처음 견적과 실제 청구서를 나란히 표로 정리해 근거로 제시하는 것이 효과적입니다. 견적에는 없던 항목이 매달 반복해서 청구되고 있다는 사실 자체가, 감이 아니라 숫자로 이익 감소 원인을 설명하는 가장 확실한 증거가 됩니다.