쿠폰 발송 성과는 발송 건수나 사용률보다 쿠폰 사용 고객의 재구매율과 객단가 변화로 판단해야 합니다. 사용률이 높아도 원래 살 고객이 할인만 받아간 것이라면 마진만 깎이고 매출 순증은 없을 수 있습니다.
여기에 반드시 마진을 함께 봐야 합니다. "쿠폰으로 발생한 증분 매출 − 할인액 − 발송 비용"으로 계산한 순증분이 플러스인지를 재구매율·객단가와 나란히 확인해야, 겉으로는 성과가 좋아 보이는데 실제로는 손해인 경우를 걸러낼 수 있습니다.
지표를 볼 때는 쿠폰 발송군과 미발송 대조군을 나눠 비교하는 걸 원칙으로 삼으세요. 발송군만의 절대 수치는 "쿠폰이 없었어도 그 정도는 샀을" 기저 구매를 포함하고 있어, 대조군과의 차이만이 쿠폰이 실제로 만든 순수 효과입니다.
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