품절·재입고 알림이 매출을 얼마나 늘리는지보다 먼저 봐야 할 건 이익에 남는 돈입니다.
매출 총액이 늘었다고 이익이 느는 게 아니다. 실제로 확인해야 하는 숫자는 공헌이익, 즉 (판매가 − 변동원가) × 판매수량에서 그 프로모션에만 들어간 고정비용(광고비·제작비·수수료·사은품 원가 등)을 뺀 값입니다. 이 값이 프로모션을 하지 않았을 때의 예상 이익보다 커야 실제로 남는 장사입니다.
계산식에 넣을 숫자는 세 가지입니다. ①할인 후 판매단가 대비 원가율(변동비율), ②그 프로모션에만 추가로 들어가는 고정비, ③예상 판매수량. 이 셋을 곱하고 빼야 순이익 증분이 나옵니다. 이때 판매량이 '프로모션이 아니었으면 안 샀을 순증분'인지, 아니면 '어차피 살 사람이 할인가에 산 대체판매(카니발라이제이션)'인지를 구분하지 않으면 계산이 실제보다 부풀려집니다.
다만 품절·재입고 알림 특성상 고려해야 할 부분이 하나 더 있습니다. 품절·재입고 알림은 새 매출을 만드는 장치가 아니라 '놓친 수요'를 회수하는 장치입니다. 핵심 지표는 알림 신청자 수 대비 재입고 후 실제 구매전환율이며, 재입고 물량이 신청자 수보다 현저히 적으면 알림을 보내고도 재품절이 반복돼 오히려 신뢰가 깎입니다. 반대로 알림을 지나치게 자주 보내면 스팸으로 인식돼 수신거부·채널 차단이 늘어납니다.
품절·재입고 알림을 기획할 때 이 계산을 먼저 표로 만들어보시면, 시작 전에 최소 목표 판매수량이 얼마여야 손해를 안 보는지가 바로 나옵니다.
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