배송비·반품비 정책을 완화한 뒤 매출은 오르는데 이익이 줄어드는 상황은 대부분 같은 원인에서 시작됩니다.
반품비를 무료화하거나 왕복배송비 부담을 낮추면 구매 전환율은 오르는 경향이 있지만, 반품율도 함께 오르는 경우가 실무에서 흔히 관찰됩니다. 매출(주문수×객단가)만 보면 개선된 것처럼 보여도, 반품 처리비용(왕복 배송비, 검수 인건비, 재입고 손실·폐기)을 반영한 순이익 기준으로는 오히려 줄어들 수 있습니다.
여기에 무료배송 기준을 낮춰서 주문수 자체를 늘린 경우라면, 객단가 상승 없이 건당 배송비 원가만 늘어난 것일 수도 있습니다. 즉 (임계값 조정으로 늘어난 객단가 상승분 × 마진율 × 주문수)가 (배송비 부담 완화로 늘어난 주문수 × 건당 배송비 원가)보다 작으면, 매출 곡선은 위로 가도 이익 곡선은 내려갑니다. 반품율·반품사유·건당 배송비 원가를 따로 떼어 확인해야 정확한 원인이 잡힙니다.
비슷한 상황이신가요
우리 계정에 똑같이 적용되는지는 상황마다 다릅니다. 무료로 점검해드립니다.