무료배송 기준을 낮추면 지금까지 배송비 때문에 망설이던 소액 주문까지 늘어나는 효과가 있습니다. 문제는 이 소액 주문 중 상당수가 낱개나 저단가 상품 위주라는 점입니다. 이런 주문은 원래 마진 자체가 작은데, 회사가 배송비까지 부담하면 그 주문의 배송비가 마진을 거의 그대로 잠식해버립니다.
결과적으로 전체 주문수와 매출은 늘어난 것처럼 보여도, 저단가 무료배송 주문의 비중이 늘어난 만큼 전체 순이익은 줄어드는 역설이 생길 수 있습니다. 이걸 확인하려면 주문을 금액대별로 나눠서(무료배송 기준 근접 구간, 그보다 훨씬 낮은 소액 구간) 각 구간의 공헌이익을 따로 계산해봐야 합니다.
만약 소액 구간에서 마진 잠식이 확인된다면, 무료배송 기준을 아예 낮추기보다 특정 카테고리(저단가 낱개 상품)는 기준에서 제외하거나, 최소 구매 수량 조건을 함께 거는 방식으로 조정하는 게 이익을 지키는 방법입니다.
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