마케팅 목표와 KPI를 처음 설정할 때 초급 마케터가 가장 자주 하는 실수는 무엇인가요?

초급 마케터가 마케팅 목표와 KPI 설정에서 가장 자주 하는 실수는 이것입니다. 초급 마케터가 자주 하는 실수는 팔로워 수·좋아요 수·노출수 같은 '허영 지표(vanity metric)'를 KPI로 그대로 채택하는 것입니다. 이런 지표는 관리하기 쉽고 눈에 잘 띄지만 실제 매출·전환과의 상관관계가 약한 경우가 많아, KPI를 정할 때는 반드시 '이 지표가 개선되면 최종 목표(매출·재구매)에 실제로 영향을 주는가'를 먼저 검증해야 합니다.

이 실수는 목표와 KPI의 관계를 헷갈릴 때 더 심해집니다. 목표(Goal)는 도달하고 싶은 최종 상태이고, KPI는 그 목표에 다가가고 있는지 매일 확인할 수 있는 측정 가능한 숫자입니다. 좋은 목표는 SMART(구체적·측정가능·달성가능·관련성·기한이 있는) 기준을 따르는 것이 실무에서 널리 통용되는데, 허영 지표는 측정은 쉽지만 최종 목표와의 관련성(Relevant) 조건을 충족하지 못하는 경우가 대부분입니다.

허영 지표를 걸러내는 실무적인 방법은 KPI를 하나의 숫자로 보지 않고 트리 구조로 그려보는 것입니다. 최상위 목표(매출·가입자)에서 출발해 그 목표에 영향을 주는 하위 지표로 가지처럼 뻗어나가는 KPI 트리를 그려보면, 팔로워 수 같은 지표가 이 트리의 어느 가지에도 연결되지 않는다는 것이 드러납니다. 트리에 연결되지 않는 지표는 KPI가 아니라 참고용 보조지표로 분류해야 합니다.

여러 KPI 후보 중에서도 전사가 공유할 단 하나의 지표(북극성 지표)를 먼저 정해두면 허영 지표를 걸러내기가 더 쉬워집니다. 북극성 지표는 매출 같은 결과지표보다, 고객이 핵심가치를 실현했음을 보여주는 선행지표를 우선해야 합니다. 팔로워 수·좋아요 수는 이 선행지표 후보에도 들지 못하는 경우가 대부분이므로, 북극성 지표부터 정해두면 어떤 지표가 진짜 KPI 후보인지 판별하는 기준이 자연스럽게 생깁니다.