성과가 기대에 못 미친다고 바로 예산부터 줄이면 다음 분기에도 같은 문제가 반복됩니다. 먼저 ①데이터 품질(추적 누락·중복 집계는 없는지) ②타겟·세그먼트 정확도(엉뚱한 대상에게 나가고 있지 않은지) ③오퍼·메시지 매력도 ④채널·타이밍 순서로 원인을 좁혀가며 진단한 뒤 예산 조정 여부를 결정해야, 구조적 문제를 방치한 채 예산만 깎는 실수를 피할 수 있습니다.
실제로는 이런 순서로 원인을 좁혀갑니다. LTV:CAC 비율이 기대보다 낮을 때는 ①신규 유입 채널·캠페인의 고객 품질(채널별 CAC와 그 채널 고객의 초기 리텐션)이 나빠진 건 아닌지 ②가입 후 초기 이탈 구간에서 많이 빠지는 건 아닌지 ③평균 결제금액·재구매 빈도가 하락한 건 아닌지 ④원가·마진율 자체가 변한 건 아닌지 순서로 점검합니다. CAC만 낮추려고 채널을 저가로 바꾸면 유입 품질이 나빠져 LTV가 더 크게 떨어지는 역효과가 날 수 있습니다.
비율이 나빠졌다면 채널을 저가로 바꾸기 전에, 최근 3개월 신규 고객의 초기 리텐션 곡선부터 확인해 유입 품질 문제인지 먼저 가려내시길 권합니다.
비슷한 상황이신가요
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